Der Einfluß von Zielen, Rollen und Normen auf die Effektivität von Geschäftsbeziehungsteams

Diplomarbeit aus dem Jahr 1997 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Karlsruher Institut für Technologie (KIT) (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung: Angesichts einer zunehmenden Bedeutung der Teamarbeit in Geschäftsbeziehungen beschäftigt sich das Institut für Angewandte Betriebswirtschaftslehre & Unternehmensführung der Universität Karlsruhe mit deren Erfolgsfaktoren. In diesem Zusammenhang wurde ein theoretischer Bezugsrahmen erstellt, welcher auf der Synthese von Erfolgsfaktoren der Teamarbeit und den Erkenntnissen zur Effektivität von Geschäftsbeziehungen basiert. In diesem Modell - das erläutert wird - werden neben der Teamzusammensetzung und dem organisationalen Kontext die Gruppenprozesse - im wesentlichen durch Rollen, Normen und Ziele beeinflußt - als Determinanten der Teamleistung und damit mutmaßlich auch der Beziehungseffektivität identifiziert. Eine ausführlich dargestellte Analyse der entsprechenden Literatur ergab, daß spezifische, herausfordernde aber erreichbare Ziele, flexible Rollen (bei komplexen Aufgaben) und die Existenz von leistungsförderlichen Normen im Team dessen Leistung steigern. Im Kontext von Geschäftsbeziehungen führte dies also zu einem vermuteten Zusammenhang von Zielen, Rollen und Normen im Team mit der Effektivität der Kundenpartnerschaft. Im empirischen Teil dieser Arbeit wurden die entsprechend abgeleiteten Hypothesen getestet. Die zur Auswertung herangezogenen Daten umfaßten dabei 93 Interviews mit Werbeagenturen, die aus einer größeren Untersuchung entnommen wurden. Das Ergebnis zeigt einen Einfluß der Existenz von Zielen auf die Effektivität der Geschäftsbeziehungsteams, welche durch den Verkaufserfolg, die gemeinsame Leistungsentwicklung und die Markterschließung mit Hilfe des Kunden operationalisiert wurde. Es konnte kein eindeutiger Einfluß von Rollenflexibilität und Normen nachgewiesen werden. Als konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Management von Kundenbeziehungsteams in der Praxis läßt sich aus den hiesigen Erkenntnissen also nur der Einsatz von Zielen fundiert ableiten. Arbeiten nach spezifischen, herausfordernden aber erreichbaren Zielen fördert durch eine bessere Teamleistung die Effektivität der Geschäftsbeziehung. Die bewußte, systematische Verfolgung von klaren Zielen gerade bezüglich der Neukundengewinnung und der Leistungsmitentwicklung durch den Kunden (Entwicklung innovativer Produkte mit Unterstützung des Kunden) kann angeraten werden. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.Einleitung1 1.1Problemstellung1 1.2Vorgehensweise2 A:THEORETISCHER TEIL3 2.Vollständiger Bezugsrahmen der Studie3 2.1Die Effektivität von Teams in Geschäftsbeziehungen3 2.2Die Determinanten der Teamleistung4 2.3Die Determinanten der Effektivität von Geschäftsbeziehungen8 2.4Der Einfluß der Teamleistung auf die Effektivität von Geschäftsbeziehungen9 2.5Zusammenfassung der Modellannahmen11 3.Begriffs- und Konstruktklärung13 3.1Begriffsabgrenzungen13 3.2Normen13 3.2.1Entstehung von Normen14 3.2.2Klassifikation von Normen15 3.3Rollen18 3.3.1Klassifikation von Rollen18 3.3.2Wichtigkeit von Rollen19 3.4Ziele20 4.Hypothesen22 4.1Die Kontingenzbeziehung zwischen Normen und Zielen22 4.2Der Einfluß von Normen auf die Effektivität23 4.2.1Allgemein - Normen als effizientes Mittel zur Führung24 4.2.2Konkret - Die Wirkung von Normen auf die Effektivität25 4.2.3Die Rolle der Einhaltung von Normen28 4.3Der Einfluß von Rollen auf die Effektivität30 4.3.1Die sinnvolle Verteilung und Gestaltung von Rollen30 4.3.2Rollenflexibilität und Effektivität31 4.4Der Einfluß von Zielen auf die Effektivität33 4.4.1Die Wirkungsweise von Zielen auf die L...