Ermittlung der Erfolgsfaktoren für den Einsatz von Social Media im B2B Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld am Beispiel der XY GmbH

Akademische Arbeit aus dem Jahr 2020 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,5, Duale Hochschule Baden-Württemberg Heilbronn, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziel der Arbeit ist es, die Erfolgsfaktoren für den erfolgreichen Einsatz von Social Media im Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld aus einem dafür adaptierten Modell abzuleiten und diese zu nutzen, um zukünftig Social Media gezielter im Sales Prozess einzusetzen. Um ein besseres Verständnis für das zu untersuchende Modell zu schaffen, werden zunächst Unterschiede beim Einsatz von Social Media im B2C und B2B Bereich erörtert und ein klassischer B2B Sales Prozess dargestellt. Folgend werden verschiedene Plattformmodelle sowie deren Besonderheiten und Unterschiede dargestellt und daraufhin die Unterschiede zwischen einem klassischen und einem Sales Prozess in einem PAAS-Umfeld erörtert. Als nächstes werden die einzelnen Variablen des Modells untersucht, mit den Phasen des klassischen Sales Prozesses verglichen und argumentativ begründet, warum das vorliegende Modell als Untersuchungsgegenstand dient. Daraufhin wird das generalistische Modell auf die Nutzung in einem PAAS-Umfeld adaptiert und Erkenntnisse aus der Literatur genutzt, um Variablen zu ergänzen oder bestehende zu ersetzen. Dementsprechend werden die Erfolgsfaktoren aus dem adaptierten Modell abgeleitet und auf die Forschungsfrage eingegangen. Hierbei werden die vorgenommenen Adaptionen des Modells kritisch reflektiert, um das Vorgehen und die Entscheidungsfindung nachvollziehen zu können. Abschließend wird ein Ausblick zur weiteren Bearbeitung des Modells gegeben.