Maier, U: Der Vertriebsprozess im Anlagenbau

Dieses Buch beschreibt anhand einer Fallstudie die Entwicklung eines Marketing- und Vertriebskonzepts einer Papiermaschinenkomponente für das After-Market-Business der Voith Paper GmbH & Co. KG. Ausgangslage bildet ein bisher in den Anlagen integriertes Reinigungstool, welches nun als Einzelkomponente im Nachrüstgeschäft angeboten werden soll. Leicht verständlich erarbeitet der Autor ein Vertriebskonzept mit sorgfältig gewählten Marketingmodellen und verbindet dabei Vertriebsziele mit der Unternehmensstrategie. Praxisnah wird ein Bogen gespannt: von den Anreizsystemen für Vertriebsmitarbeiter, der effizienten Nutzung der Kommunikationsmittel, Phasen der Angebotsabgabe über das Verkaufsgespräch bis hin zur Auftragsabwicklung und der After-Sales-Betreuung. Dabei kommen die betriebswirtschaftlichen Aspekte, wie Kosten-Nutzen-Analyse oder Vertriebscontrolling, nicht zu kurz. Der Autor schafft es leicht und authentisch, seinem Leser die Facetten eines Marketing- und Vertriebskonzepts im Anlagenbau zu vermitteln und greift dabei gezielt auf sein Fachwissen und seine Berufserfahrung zurück. Daher ist dieses Buch sowohl für Studenten als auch "alte Hasen" im Maschinenbau geeignet.