Möglichkeiten und strategische Wettbewerbsvorteile durch Direktmarketing im Internet

Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, DirectMarketing Akademie Austria (Direct Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung: Dem One-to-One-Marketing liegt in erster Linie das Ziel zu Grunde, den Umsatzanteil bei einem Kunden (share of customer) zu steigern. Die Steigerung des Marktanteils (share of market) steht dagegen erst an zweiter Stelle. Die Organisation des Unternehmens wird auf die Kunden ausgerichtet, mit dem Ziel, die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und gewinnmaximierend zu befriedigen. Beim klassischen Marketing wird das Ziel fokussiert, in einer definierten Periode (=Produktlebenszyklus) für ein Produkt möglichst viele Käufer zu finden. Anders beim One-to-One-Marketing. Einerseits wird hier versucht, zu einem gegebenen Zeitpunkt (=Kaufakt) einem Kunden möglichst viele Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Gleichzeitig gilt es, den Kunden als Stammkunden zu gewinnen und über die gesamte Kundenbeziehung hinweg möglichst viele Käufe zu initiieren und so den Gesamtumsatz beziehungsweise den Wert des Kunden für das Unternehmen in einer langfristigen Kundenbeziehung zu optimieren (Customer-Lifetime-Value-Konzept). Me-Too-Konzepte reichen längst nicht mehr aus - im Gegenteil: Sie sind Gift für den wirtschaftlichen Erfolg und der Todesstoß für jeden Versuch, Kundenbindung aufzubauen! Gefragt ist Differenzierung, nicht Gleichbehandlung, und Mehrwert statt Einheitsbrei. Überraschen Sie Ihre Kunden, übertreffen Sie die Erwartungshaltung. Think different! Die Kundendatenbank wird zu einer der wichtigsten Ressourcen des Unternehmens. Heute schon hat das One-to-One-Marketing eine große Bedeutung für einige Branchen erlangt. In einigen Jahren werden nur wenige übrig bleiben, für die das Thema kaum eine Rolle spielt. Darüber hinaus wird der künftige Rückgang traditioneller Formen der Werbung in der Medienbranche zu deutlichen strukturellen Veränderungen führen. Gang der Untersuchung: In dieser Arbeit wird zunächst ein Überblick über die Instrumente im klassischen Direktmarketing aufgezeigt. Es folgt ein allgemeiner Überblick über das Medium Internet und die angebotenen Dienste. In diesem Kapitel werden auch schon die Vorteile des Internet im Gegensatz zum klassischen Direktmarketing deutlich. Der dritte Teil, der Kern dieser Arbeit, führt die vorher erklärten Begriffe Direktmarketing, Internet und E-Commerce/E-Business zusammen und zeigt einzelnen Faktoren, die auf den Erfolg oder Misserfolg einer Direktmarketing Strategie im Internet Einfluss nehmen. Der Einsatz und die Eignung des Internet als Direktmarketing-Instrument ist zentraler Untersuchungsaspekt in dieser Arbeit. Es gilt Motivations- und Hinderungsfaktoren zu ermitteln, die den Einsatz von One-to-One-Systemen verzögern, beschleunigen oder verhindern. Ein weiterer Aspekt dieser Arbeit ist das Internet nicht als eine eigenständige Maßnahmen zu betrachten. Die Verknüpfung Call Center und bestehende Filial- oder Vertriebsstrukturen mit dem Internet-Vertriebsweg werden sich nur dann sinnvoll kombinieren lassen, wenn sie für den jeweils gleichen Kunden auch die gleichen Informationen bereithalten. Customer (Relationship) Management wird demzufolge in den Unternehmen stark an Bedeutung gewinnen. Am Abschluss der Arbeit wird ein Resümee gezogen und in einer Zusammenfassung noch einmal die Vor- und Nachteile erläutert und in einem Ausblick die künftige Entwicklung dargestellt. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.Abkürzungsverzeichnis4 2.Abbildungsverzeichnis5 3.Vorwort6 4.Das Direktmarketing7 4.1Allgemeines zum Direktmarketing7 4.2Überblick über die Instrumente des klassischen Direktmarketings8 4.2.1Instrumente mit direktem persönlichen Kundenkontak...