Neurolinguistische Programmierung und Verkaufsgesprächsführung: Eine kritische Analyse

Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,3, Universität Kassel (SVI-Stiftungslehrstuhl Dialogmarketing), Veranstaltung: Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: 1. Einleitung Der Verkauf und Vertrieb ist ein bedeutendes Thema im Bereich der Betriebswirtschaftslehre und somit auch im Umfeld des Marketings. Wie dieser Prozess jedoch am effektivsten und effizientesten zu gestalten, zu planen und umzusetzen ist und wo sich die psychologischen Einsatzmöglichkeiten befinden, findet man in den wissenschaftlichen Untersuchungen bisher nur selten vor.1 Aus diesem Grunde beschäftigen wir uns in dieser Arbeit mit den Möglichkeiten und Auswirkungen der Neurolinguistischen Programmierung im Rahmen des Verkaufsprozesses. Das zentrale Element im Verkaufsprozess liegt im Bereich der direkten Interaktion, d.h. dem persönlichen Kontakt zwischen Händler und Kunde. Ziel der Verkaufenden ist es die Interaktion systematisch und zielführend so zu gestalten, dass der Käufer einen positiven Eindruck vom Unternehmen und dessen Dienstleistungen und Produkten gewinnt. Der Verkäufer will dem Kunden den Eindruck vermitteln, dass sich das Unternehmen um die Probleme des Kunden kümmert und das Möglichste unternimmt um diese optimal zu lösen.2 Das Unternehmen bietet dem interessierten Kunden die entsprechende Dienstleitung und/ oder das geeignete Produkt zur Problembeseitigung an. Damit dies für beide Seiten zum Erfolg führt, muss das angebotene Produkt bzw. die Dienstleitung wettbewerbsfähig sein und sich gegen konkurrierende Produkte durchsetzen können. Allerdings reichen in der heutigen Zeit der Internetgesellschaft, alleine wettbewerbsfähige Produkte und Dienstleistungen nicht mehr aus, da Sie jederzeit und überall mit anderen Anbietern und Produkten vergleichbar sind und durch die Transparenz der Unternehmen und Dienstleistungen, kaum noch eine Möglichkeit besteht wesentliche Details nicht offen zu legen. Aufgrund dieser Veränderungen in unserer Gesellschaft beginnt die Kommunikation zwischen Verkäufern und Kunden immer mehr an Bedeutung zu gewinnen. Hierfür ist der persönliche Umgang im Vertriebsprozess von entscheidender Wichtigkeit für einen dauerhaften Verkaufserfolg. Die Persönlichkeit des Verkäufers und seine psychologischen Qualitäten rücken im Rahmen eines transparenten Vertriebsablaufes verstärkt in den Vordergrund3. Aus diesem Blickwinkel heraus betrachtet bietet sich hier der Einsatz von Methoden der Neurolinguistischen Programmierung (NLP) als eine Möglichkeit zur Verbesserung des persönlichen Verkaufsgesprächs an.