Organisatorische Anforderungen an das Key Account Management bei internationalen Kunden der Konsumgüterindustrie

Studienarbeit aus dem Jahr 2018 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,7, Hochschule Fresenius; Köln, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren haben sich die Märkte stetig von Verkäufer- zu Käufer-Märkten weiterentwickelt. Während sich die einzelnen Produkte immer weniger unterscheiden und die Diversifikation gleichzeitig zunimmt, werden auch die Innovationszyklen immer kürzer, was bedeutet, dass Zeitfenster um einen Wettbewerbsvorsprung zu generieren, ebenso kleiner werden. Für Unternehmen ist es deshalb von großer Bedeutung, sich diesem permanenten Wandel anzupassen. In diesem Zusammenhang ist eine fortlaufende Beobachtung und Analyse der Kundenbedürfnisse, des Wettbewerbs und des Marktes, sowie der Kundenanforderungen an die Lieferanten unabdingbar. Korrelierend mit diesen Entwicklungen hat die Relevanz des Key Account Managements stark zugenommen. Das Key Account Management als System wird mittlerweile in beinahe allen Industriebereichen zum Zwecke der Betreuung von Großkunden eingesetzt und hat somit eine hohe Penetrierung erfahren. Insbesondere in der Konsumgüterindustrie hat das KAM eine immens hohe Relevanz, da die beschriebenen Entwicklungen, beispielsweise die kürzeren Lebenszyklen, sowie die kaum unterscheidbaren Produkte, hier besonders präsent sind. Insgesamt ist das KAM nicht nur eine spezialisierte Vertriebsform für wichtige Kunden, sondern darüber hinaus eines der bedeutendsten Instrumente zum Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das KAM ermöglicht den Unternehmen ihre Ressourcen auf die wichtigsten Kunden zu konzentrieren und diese strategisch zu betreuen .