Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

Diplomarbeit aus dem Jahr 1992 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 2,0, Verwaltungs- und Wirtschafts- Akademie Hagen VWA gemeinnützige GmbH (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung: Die Beschäftigung der Wirtschaftswissenschaft mit dem Einsatz und der Steuerung des Außendienstes (im folgenden AD genannt) hat ihren Ursprung in den sich verändernden Orientierungen in der industriellen Gesellschaft. Während man sich zu Beginn der Forschung rein produktionsorientiert mit den Möglichkeiten der Erhöhung des Outputs beschäftigte, hat sich in den Vertriebsbereichen der Unternehmungen in den letzten drei Jahrzehnten ein grundsätzlicher Wandel vollzogen. Mit der zunehmenden Sättigung der Märkte waren die Unternehmen gezwungen, nicht mehr die Produkte in den Mittelpunkt aller Interessen zu stellen, sondern vielmehr die Bedürfnisse der Kunden zum Ausgangspunkt aller vertriebspolitischen Maßnahmen zu machen. Der Übergang von der Produktions- und Verkaufsorientierung zur Marketingorientierung, die darauf -ausgerichtet ist, durch Zufriedenstellung der Kunden Gewinne zu erzielen, wurde eingeleitet. Dazu trugen auch verstärkte Konkurrenz, globale Märkte, Kostendegression durch technische Innovationen und ein immer weiter wachsendes Güterangebot bei. Die Bedeutung des Marketingkonzeptes liegt darin, dass das Marketing-Management besagt, dass der Schlüssel zur Erreichung unternehmerischer Ziele darin liegt, die Bedürfnisse und Wünsche des Zielmarktes zu ermitteln und diesen dann wirksamer und wirtschaftlicher zufrieden zustellen als die Wettbewerber. Dem Marketing-Management als oberster Planungs- und Durchführungsinstanz für das Konzept stehen dabei unterschiedliche Instrumente zur Verfügung, die sich nach verschiedenen Kriterien systematisieren lassen. Ein wichtiges dieser Instrumente ist der Persönliche Verkauf durch den AD einer Unternehmung, dessen Immanenz auch in der Beanspruchung von über der Hälfte des gesamten Marketing-Budgets vieler Unternehmen abzulesen ist Diese Arbeit beschäftigt sich mit den Möglichkeiten der Einflussnahme des Marketing-Managements auf den Einsatz und die Steuerung (Kontrolle) des AD, wobei an dieser Stelle darauf hingewiesen werden muss, dass aufgrund der komplexen Themengestaltung nur ein Überblick über die verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten gegeben werden kann. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: 1.Einführung in das Thema1 2.Die Aufgaben des Außendienstes2 2.1Der Außendienst im System der absatzpolitischen Instrumente2 2.2Einzelaufgaben des Außendienstes3 2.2.1Kommunikationsaufgaben3 2.2.2Serviceaufgaben3 2.2.3Distributionsaufgaben4 3.Begriffsbestimmung Steuerung und Kontrolle4 3.1Steuerung als ideale Form der Lenkung von Realisationsprozessen4 3.2Steuerung des AD als eine Grundfunktion des Verkaufsmanagements5 3.3Kontrolle des AD6 3.3.1Berichtwesen als Kontrollgrundlage6 3.3.2Leistungskennziffern als Kontrollinstrument6 3.4Klassifizierung von Entscheidungssituationen8 3.4.1Strategische Entscheidungssituationen9 3.4.2Operative Entscheidungssituationen9 3.5Zusammenfassung10 4.Strategische Entscheidungen als Hilfe für die Einsatzplanung des AD10 4.1Aufbau- und Ablauforganisation des Verkaufsmanagements11 4.2Zentralisierte/Dezentralisierte Besuchssteuerung11 4.3Festlegung der Entlohnungsform13 4.3.1Reiner Zeitlohn14 4.3.2Reiner Leistungslohn15 4.3.3Kombinierte Entlohnungsformen15 4.3.4Zusammenfassung17 4.4Mitarbeiterführung17 4.4.1Verkäuferselektion17 4.4.2Beurteilung von Verkäufern18 4.4.3Motivation20 4.4.3.1Motivation durch materielle Leistungsanreize22 4.4.3.2Motivation durch immaterielle Leistungsanreize23 5.Operative und mit Hilfe von Entscheidun...