Wandel der Verkaufsfunktion im Internetzeitalter - Chancen und Risiken für das Verkaufspersonal

Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,0, Westfälische Wilhelms-Universität Münster (Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution & Handel), 121 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: "Nichts ist beständiger als der Wandel". Kaum eine technische Innovation hat sich in den letzten 16 Jahren so dynamisch und atemberaubend schnell entwickelt wie das Internet. Gänzlich neue Wege der Interaktion und Kommunikation - privat und kommerziell - lassen die heutige Welt faszinierend klein sein. Aber so faszinierend die neue Technologie mit ihren Möglichkeiten auch sein mag, können gerade diese dem Menschen an seinem Arbeitsplatz gefährlich werden. Besonders kontrovers wurde Ende der 90er Jahre über die negativen und positiven Implikationen des Internets diskutiert. So sahen zahlreiche Wissenschaftler (vgl. Evans, 1996; Van Tassel und Weitz, 1997) im Internet eine immense Bedrohung für den Handel. Rackham (1999) prognostizierte sogar noch kurz vor der Jahrtausendwende, dass die Hälfte des Verkaufspersonals aufgrund der Internettechnologie verschwinden würde. Sieben Jahre später - eine Ewigkeit im schnellen und dynamischen Umfeld des Internetzeitalters, soll dieses kontroverse Thema in einem größeren Rahmen neu aufgegriffen werden und unter anderem aufzeigen, wer Recht behalten hat. Dabei wird das Internet aber nicht isoliert betrachtet. Stattdessen werden zusätzlich für das Internetzeitalter ausgewählte typische Entwicklungen in dieser Arbeit mit aufgenommen. Im Vergleich zu den Diskussionsperspektiven der oben genannten Kontroverse, soll dadurch ein umfassenderes Bild der Verkaufspersonalsituation gewonnen werden. Folgendes Forschungsrätsel ist demnach das Ziel dieser Arbeit: "Ist das Verkaufspersonal mit Aufkommen des Internets als Kommunikations- und Absatzkanal weiterhin Existenz berechtigt? Wenn ja, wieso?"